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写给分公司经理的一封重要信

2012-12-01 15:20:30 来源:百业快报:DM加盟,DM广告,DM,中国DM广告 浏览:1144

最近,我到一些分公司与分公司经理座谈时,在分享分公司经理成功喜悦的同时,还有个别分公司经理向我们诉说:从分公司成立以来,在当地有了一定的影响力,现在广告量每一期都很稳定,经济收入也很可观,可在这些广告客户中有2/3是通过自己关系维护的,而剩余的1/3是现有的业务员联系到的,对这些现象心里感到有些郁闷。下面就如何认识这些现象和怎样解决存在的问题与大家相互探讨。

一、调整业务人员的经营心态,树立“欲说服客户,要先了解客户”的方法

存在这一问题,难道是业务人员的能力不足?还是在当地的发行量少?为了解决这一问题,分公司经理自己或请高手给业务员做培训,但最后的效果仍然不理想,广告量始终没有提高多少。为了检验是否是发行量的问题,连续几期的发行量由原来的印刷量再增加一倍,广告量是增加了些,但还是仅仅达到收支平衡,且广告业务员经营的广告量始终没有突破总广告量的一半

这样的情况,实际上在同行中是普遍现象。我建议先跟踪广告业务员联系客户的过程,让业务员对拜访过而未成交的客户做一个调查。在得到的反馈信息中,你会注意到:广告业务员的与客户交流的深度和勤奋度太低,你会发现这些业务员拜访的客户基本上只有一次拜访,被拒绝后基本上就没有再联系过,同时他们每个人每个月拜访的客户数量也很少,基本上正好完成分公司制定拜访客户的数量。有的分公司还没有制定客户拜访数量,没有考核标准,没有奖励机制,实行的放羊式管理。

另一方面,由于业务人员职业的偏向性,他们在拜访客户的时候永远是站在自己的角度看待自己的DM报纸,总是说自己的报纸发行量大,如何有影响力,能够给客户带来如何多的好处等等,而客户却不这样认为,他们总是认为在欺骗他,他们总是看到报纸的不足之处,可能心里还说:“你小子就吹牛吧”。因为人的本能反应,客户在首次接触业务人员时,由于对业务人员和报纸的不了解,存在着很强的防范心理,这时候就算你的报纸对他真的很有帮助,但只要让他掏钱,哪怕是很少钱,客户都有习惯性的恐惧,客户首次自然会拒绝的。在这个时候,有90%的业务员就萌生退意,从此就不在维护这家客户,还有5%的业务人员在遇到客户的第一次拒绝、第二次拒绝、甚至跟踪了半年,客户还是没有刊登广告,然后就选择了放弃。要知道,业务人员在向客户推销报纸的时候,客户会和他现在合作的媒体相比较(而做比较的媒体和他的关系还很不错),不会很快就合作。其实,这时候你不用着急,客户对一个事物的认识都有一个过程,所以我们的业务人员要有耐心。如果想加快这个过程,就必须从发现需求,创造需求,满足需求上下功夫。

承揽广告是一个与客户交流的过程,所以必须要学会换位思考。业务员不能盲目的乐观,以为客户都明白了,听懂了。但实质上他还没有听明白,他还不清楚在你的报纸上刊登广告到底对他有什么好处。

唯有站在客户的角度去考虑问题,才可以把一些死单做活,小单做大。经营成功的法宝就是“守法、守信、守时、勤劳、敬业”。“守法”能使你的事业在发展的道路上处处遇到绿灯,不会使你的事业发展夭折;“守信”能使你的朋友遍天下,让你在事业发展中得到更多贵人的帮助和支持,“诚信赢天下”、“做人无信不立”讲的就是这个真谛;“守时”能使你的承诺、你的计划、你要做的每一件事都能按时完成,从而使你的理想得以实现。当你具备了“守法、守信、守时”的素质,但是不勤奋不敬业,那么你的理想也难以实现。当你在法律、法规规定的范围内经营,公司永远是你的坚强后盾。但对那些不守法、不守信、不守时的分公司负责人(加盟商),公司也会毫不留情的从《百业快报》联营队伍中清理出去。(怎样培训业务人员,请参阅“经营之道”栏目里的《如何培养新聘的业务人员》和《优秀业务人员应具备的素质》两篇文章)

二、要重视《百业快报》的内容策划和版式设计,给客户和受众留下美好的效果

我们对《百业快报》内容的定位是“介绍各类商品、各类服务”, 开辟覆盖工作、生活、健康及娱乐等不同领域的工商广告、形象广告专版和分类广告、分类信息专栏。“传递百业资讯、服务百姓生活”是《百业快报》的服务宗旨。

我们对《百业快报》的版式设计以“简洁,时尚,新颖”为设计基本风格,以“创作各行各业(百业)优秀广告”为设计主导方向。

有个别业务人员问,怎样提高《百业快报》的可读性?作为一个DM报纸成功的关键因素就是老百姓看不看。道理很简单,如果一张4版(正度四开)的报纸只刊登了4个整版的工商广告,那老百姓看这张报纸的时间应该不会超过3分钟,3分钟以后若有他需要的广告,他就保存起来了,如果没有他需要的广告,你的报就变成了废纸。

作为《百业快报》DM刊,既不能刊登新闻,又不能刊登小说或是笑话之类的软文,那么能吸引老百姓的东西只有分类广告、分类信息(供求信息、市场信息、招聘求职信息、出租求职信息、个人免费信息)了,随着分类广告量的增加,参与的人肯定也在增加,看的人也更多了,老百姓在你的报纸上得到了必要的信息,肯定是口口相传,口碑自然的就上来了。当你经营的《百业快报》被当地老百姓关注,商家自然就主动找上门了,广告的效果其实就是别人看不看,看了就有效果,看都不看还有什么效果?所以增加可读性的直接有效办法,就是增加各种分类广告和分类信息量,要实现到每个人拿到报纸都能找到自己需要的广告和信息。目前,汉中分公司、略阳分公司、城固分公司、宁强分公司、乌鲁木齐分公司等分公司已注重了分类广告、分类信息版面的增加,希望其他分公司对分类广告和分类人信息的量一定不要轻视,并且能借鉴汉中分公司、略阳分公司、宁强分公司的版式改进自己设计的版式,经营一份当地人们喜欢的DM报纸。值得强调的是,在设计好版式的前提下,还要十分重视印刷质量。你经营的《百业快报》版式是一流设计,可是印刷质量却太差,你向社会上派送量越多,负面影响就越大,其结果就是无法再继续做下去,发展到关门。

在《百业快报》内容的策划上,要有自己的行业定位,确定自己的经营主要方向,形成自己的特点和品牌。如:泸州分公司的主要定位是经营发布当地汽车和家俬广告,咸阳分公司的主要定位是经营发布当地的房地产和婚庆广告,乌鲁木齐分公司主要定位是经营发布招聘、出租、转让、培训等与当地居民生活息息相关的分类广告。泸州分公司经营的《百业快报》几乎垄断了泸州市的汽车和家俬广告,咸阳分公司经营的《百业快报》已成为传播当地房地产和婚庆广告的主要媒介之一,乌鲁木齐分公司经营的《百业快报》已成为当地发布招聘、出租、转让、培训等与当地居民生活分类广告的首选媒介。

三、切实重视和抓好派送(发送)工作,派送工作决定着你的成功或失败

派送(发送)的重要性不用多说了,你设计的版式再好,印刷质量再好,印刷数量再多,如果不能有效的派送(发送),前面做的设计、印刷全部为零。发行工作是个十分重要的工作,作为DM广告分公司的经理千万不要忽视派送渠道的建设、对派送人员的管理。派送可按区域划分、指定投放的原则,不间断的对发行人员的岗位进行互换,可以有效的监督发行工作,另外作为分公司经理一定要清楚每个区域的商家数量,这样可以有效的监督发行效果,做到心中有数。派送有以下几种渠道:

渠道一:精准投递

精准投递就是实名投递又称有址投递、精确直投,是指通过客户提供的数据资料或第三方的强大数据库资料,筛选出符合您要求的目标人群,将目标人群的姓名、地址、邮编等信息打印在贴纸标签上,并把标签粘贴在装有DM广告的信封或塑料封套上进行投递的一种方式。实名投递的优点是分众程度高,直接面对目标顾客,反馈率高。适用于有会员数据库,以及需要针对目标人群,细分市场的商家。特适合《百业快报》专集的派送。目前,西安分公司就是采取的精准的投放。

渠道二:小区实名直投

根据中高档小区物业,普通直投进入困难的问题,可以推出小区半实名精确投递服务。客户可以通过客户提供的楼盘小区入住详细数据【包括户主(先生/小姐)、地址、邮编等】,信封包装,进行投递,能不受物业干扰,顺利地将DM广告放入信箱,居民容易接收。

渠道三:个人精确直投

个人精确直投是指根据您提供的数据,先与特能独有的电子分拣系统进行匹配,然后通过我们专业的投递人员进行投递的过程。这种方式不但能精确锁定目标群体,清晰称呼出收件人的姓名,获得最大程度的阅读率,增加销售机会,让您低成本得到高回报。深度研发针对大、中、小客户的全程消费细分化数据推广的贴心服务营销方案,更具完善的数据与投递精准化的服务等系列化组合式的推广系统。 

渠道四:公司、写字楼精确直投

使用实名投递,直接将DM报邮寄到写字楼内公司的各个部门,直击中高档商务楼内的白领、部门负责人或以上级别人士。

渠道五:夹报发送(这是重要的渠道)

可以采取1+1夹寄投递的方式,夹在报纸里面,随着报纸送到客户手中。这样可跨时间、跨空间派送,可以根据客户自身经营地点的覆盖范围,指定投放时间、广告投放数量,广告投放范围和对象,有针对性地对目标消费群进行广告投放,目标定位准确,使宣传一步到位,是目标营销的重要手段。

各大报刊拥有强大的读者资源优势,规范的发行渠道和严格的监督管理制度,能使广告准确送达目标群体,客户可以省心、放心。

渠道六:沿街店面直投(这是目前采用的主要渠道)

集中选择几条街,沿街向两边的店铺发送。这是目前大多数DM经营公司的发行(派送)的主要渠道。但是很多商家会对此有所质疑,认为只发沿街店铺比较单调,这也是DM报发展的硬伤

渠道七:在人多的现场发送(这是目前采用的主要渠道)

要不定期的在公交站台、学校门口、商场门口、医院门口,总之是人流量大、人们驻足有时间看的地方,都想一切办法把你的DM报展现给大家看,看到的人越多,广告来源就越多。

以上的七种派送渠道各有特点,能够综合运用,就可实现理想的派送效果和广告传播效果。

在这里,我再谈点与业务方法无关的话题。作为一个分公司的经理,要具有对的起良心、敢于承担责任的气概,要有“感恩”的心态,感谢党和政府,是党和政府的好政策给了我们创业和获得财富的好环境;感谢当地管理部门,是管理部门在保护我们的合法利益;感谢家人和亲朋好友,是他(她)在支持和帮助你走向成功,......。感恩,是一种处事哲学,是生活的大智慧。人生在世,不可能一帆风顺,种种失败、无奈都需要我们勇敢地去面对、旷达地去处理。这时,是一味地埋怨生活,从此变得消沉、萎靡不振?还是对生活满怀感恩,继续向前迈进?英国作家萨克雷说:“生活就是一面镜子,你笑,它也笑,你哭,它也哭。”如果我们有感恩的心态,学会感恩生活,生活将赐予我们灿烂的阳光;但如果我们不知道感恩,只一味的想要获取利益,那么我们就失去的很多,获得的很少,也可能最终是一无所有!感恩,使我们在遇到挫折时看到差距,在不顺利时得到慰藉,获得温暖,激发我们挑战困难的勇气,进而获取前进的动力。只要我们能换一种角度去看待人生的失意与不幸,时时怀有一份感恩的心情,就能使自己永远保持健康的心态、完美的人格和进取的信念,机遇也会向你走来。感恩,是一种歌唱生活的方式,是尊重他人的一种美德,是获得支持和帮助的最佳捷径。在水中放进一块小小的明矾,就能沉淀所有的渣滓;如果在我们的心中培植一种感恩的思想,则可以沉淀许多的浮躁、不安,消融许多的不满与不幸。感恩,会使生活更加美好!

春节过后,我会抽出时间,分大片区组织分公司经理召开经验交流座谈会,使分公司经理能就近交流座谈,减少远距离召开经验交流会的出差费用。咱们《百业快报》队伍里人才济济,有好多的经验值得交流。我会尽全力带领各位分公司经理把《百业快报》DM报做强做大,从而实现大家的共同目标。目前,公司已在陕西、四川、云南、安徽、江苏、江西、山西、内蒙古、新疆等省(区)设立了地级、县级分公司,实现了预期的发展目标,公司下一步的重要目标:其一是带领全国各地分公司获取更多的合法财富(这是首要目标),其二是继续选好加盟合作伙伴,把《百业快报》DM报纸在全国做大做强最后,祝各分公司事业顺利!财源广进!

    百业快报公司总经理:富元

       2012121

 

 

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